渠道营销的五字真经

添加日期：2012年5月4日 阅读：860

　　暴利营销下的高利润产品一定要特殊的渠道经营策略，这样才能体现其自身价值。而不能像可口可乐、康师傅要求的一样，卖茶叶蛋的地方就能买到产品，这样会极大营销产品在顾客心目中的形象。
　　大辰天联张华平认为，要采取暴利营销手段，就一定要采取差异化渠道，打造上、高、专、窄、团五字真经进行渠道经营。
　　一、上操作高端产品一定要有上等经销商配合，才能让产品进入定向的顾客群。只有上等经销商才具有高端消费资源，才具备暴利营销的实力。
　　这些上等经销商具备三个显著特征，首先是圈子特征，经销商已经是高端消费圈中的一员，具有高端消费者的广泛资源，比较利于高利润产品走到客户面前，其次经济实力强劲，能承受企业高端营销的压力，*后经营理念相同，都是以追求单只利润为核心经营模式，而不是简单的追求规模经营模式。
　　虽然他们不是当地规模*大、渠道*广的经销商，但凭借两大显著特征，确会成为企业高端产品的*佳伙伴，在一定程度上也是门当户对。
　　现实中，确有很多阴差阳错的合作方式，企业推广的是高端产品，但找的经销商却是操作娃哈哈、王老吉类产品的大众化经销商，初级阶段，抱着对高利润产品的无限憧憬，合作签约比较愉快。
　　但伴随时间推移，双方矛盾会逐渐浮出水面，*终会不欢而散。为什么出现这种现象呢？一方面是双方的经营理念不同，大众化产品经销商追求的是规模利润，与高端产品的销售模式不尽相同，另一方面是渠道、顾客、操作方式很难重合，对于大众化经销商无疑是二次创业。对伊已经成功的经销商要鼓起勇气二次创业基本很难，所以门不当，户不对的合作伙伴很难长久。
　　二、高进入终端渠道，对于暴力营销下的高端产品，是一个非常重要的事情，不同的渠道会直接带来不同市场反映。
　　高价产品，一定要选择高端的匹配渠道，只有高端渠道才能彰显品牌的价值，而且可以有效降低消费者对价格的敏感度。
　　同样一瓶矿泉会，在士多店销售3元钱，在酒店销售5元钱，在机场和五星级酒店销售10元钱以上。从整个价格变化来看，百事可乐产品本身没有任何变化，变化的只是销售地点和场所的变化，从中可以看出销售场所在某种程度上可以有效提升品牌的溢价能力。
　　所以销售高端产品一定要走高端渠道，在销售、展示产品的同时，可以有效提升品牌的溢价能力。大辰天联张华平在操作高端牛奶时，*初同样没有选择进入大型卖场进行销售，而是选择餐饮酒店进行销售，虽然价格是卖场中的几倍，但还是通过酒店的场所溢价能力，削弱了价格敏感度，*终在渠道的差异化中获得了巨大成功。
　　试想，当时如果张华平操作的高端乳品一开始选择进入超市销售，不仅面临伊利、蒙牛、光明的正面抵制，还会引来顾客的大部分质疑，那也很难有今天的市场成就，有可能会夭折。
　　三、专高端场所中的品牌专柜和商业区大型高档专卖店，是*能体现高端品牌的地方。
　　当企业高端品牌、高价产品具备一定丰富度时，走专柜或者大型高档专卖店的渠道模式会为品牌插上腾飞的翅膀。
　　对于企业，独立的专柜和专卖店，可以根据品牌需求，进行个性化装修，有效彰显品牌高端形象，给消费者带来较强的品质感。
　　现实中，当我们在繁华商圈看见LV、爱马仕等豪装专卖店，总会被其独具特色的形象所吸引，当我们看见高档化妆品专柜，总是赞叹其无限美感，这些感觉在集群式的货架中很难得到体现。
　　对于顾客，高端顾客虽然追求潮流，但不喜欢在拥挤的环境中与一群人进行争先恐后的购物，他们喜欢在宽敞的环境中，享受一对一的个性化服务，喜欢站在高端空间中享受金钱带来的至上尊贵。
　　要做到这些，只有特有的专柜、专卖店才能做到，所以我们看到高端产品渠道专卖化，已经成为一种趋势，无论企业是否接受但已经势不可挡。、遗憾的是我们国内很多企业，在进行高端产品渠道操作时，忽略了专柜、专卖店的专业价值，大辰天联张华平这厮曾经在一个乡村小店，居然有高端矿泉水销售，虽然上面一层灰，但依旧亮相示人。
　　四、窄大多人的印象中，在渠道操作上，是点多面广机会多，所以我们经常看到只要产品一上市，无论是大卖场、标超、高端超市、流通、士多店、餐饮全线开发，渠道铺的越广越好。无论是否适合，只要能上架就上架，根本不考虑品牌特性和与之相匹配的渠道形象。
　　大辰天联张华平这厮*初在操作高端牛奶时也碰到一个类似的问题，当产品在酒店渠道获得成功后，公司顿时信心爆满，天真的认为该产品在哪里都能销售。然后就疯狂的在大卖场、标超、流通、夜市摊等渠道统统上架，没有货架就赠送冰箱。
　　结果不说估计各位看官都知道，短时间内，发货量出现**增长，老板也小兴奋了一下，但没过多久，退货不断，疯狂之后冷静下来，开始进行渠道收缩，做好餐饮窄渠道，直到今天，该品牌也只进驻一些高端消费场所。
　　其实渠道窄不一定销量就窄，因为高端消费与大众化消费有着显著区别，大众化消费随机性、便利性要求比较高，但高端消费则不一样，首先是集中度比较高，高端消费有一个扎堆消费习惯，所以我们看见无论是LV、爱马仕或者是其他高端品牌基本都不会遍地开花，其次高端消费者虽然感性，但很多时候不会太随性。
　　可以看出宽、长渠道模式不一定完全适合真正的高端产品，反而窄、短渠道会成为高端产品的重点渠道。
　　五、团团结就是力量，团购就是销售，运作高端产品，做好团购渠道会为销售增加提供强有力支撑。
　　团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
　　高端产品的目标对象非富即贵，富是指有钱人，贵是指有权人，这两部分构成了整个高端消费市场，而这两部分人又具有集群消费特点，为企业发展团购模式提供了良好机遇。
　　*近几年，白酒行业对团购渠道模式运作的可谓炉火纯青，品鉴会、洋河海天梦想、慰问部队领导首长等等，一切团购营销活动在各级政府部门如火如荼展开，而三公消费也直接成为白酒增长的发动引擎，白酒的市场价格也一浪高过一浪。
　　从中可以看出，运作高端、高价产品，团购消费将成为渠道销售的主流模式，白酒只是一个缩影，对于很多高端产品都可以通过团购渠道建立稳固的客户群。
　　五字真经看似很简单，却是高端产品渠道的核心，与大众化产品追求的点多面广机会多不同，高端产品追求的是短小精悍，渠道看似小，但重千斤。
　　本土企业在运作高端产品时，追求的只是产品高价，没有为高价匹配一个适合的销售渠道，造成高端市场启而不动，推而不销。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-4 14:33:07

文章来源：